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做了4年K12在线直播,我如何做到盈利?

日期:2017-11-01   来源:芥末堆   
摘要 : K12互联网教学,本地化、碎片化依然存在,发展依然艰难,但是正因为难,才显得弥足珍贵
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  经常看芥末堆的播报,各种创新,纵横开阖,各种思考,受益匪浅。2011年,我结束了某传统知名网校近10年的工作,开始在K12本地化直播培优创业,4年来,虽然没有成为创业明星,但是俨然已经进化为打不死的小强。一个纯粹草根的小公司,居然顽强地生存了4年,还略有盈利,必有生存之道。本文回忆创业以来,我总结出一些做K12在线教育的经验,妄称“铁律”,供大家参考借鉴。

  一、线下有需求,线上需求才成立

  很多K12互联网教育企业,以某个具体需求切入,无可厚非,但是在我狭隘的理解中,此需求一定具备“有付费习惯、有刚性需求、可形成消费密度”三个特点,不然很可能会陷入无尽的烧钱噩梦 。如何判断一个需求的真伪呢?我的看法如下:

  1、线下需求旺盛,线上需求才成立。例如,小升初坑班是刚需(坑班是指为学校抢生源的机构),线上坑班就不难做成;线下托管是刚需,线上托管的APP可能就有需求。所以朴素的道理是,先看线下的需求是否成立,再判断线上。

  2、线下趋势积极,线上才有前途。例如,线下1对1行业趋势艰难,线上1对1只会更难,创业线上1对1的机构,除非定准少数刚需细分市场,否则如人饮水冷暖自知;再看学科,高考改革的影响下,语文这门学科越来越重要,相应的培训就需求越来越旺盛,线上做语文肯定更有前途。顺势而为,才能有一线生机,不管线上还是线下,需求的本质是一样的。

  3、我所定义的K12教育的本质是备考,而非广义的“教育”,备考的需求是刚需。很多机构以人海战术高举高打,却不如个别“黑班”更有影响力。2-3个人,年学费收益过千万的小机构,全国各地都有, 走的全是刚需路子,值得大家反思。

  二、流量与市场的转化

  目前很多由互联网转到做在线教育的机构(包括BAT),多数以具体场景工具切入。在教学辅导机构眼中,流量就是市场,但是不同的流量,质量却有着差异:

  1、流量入口的转化距离。HOLD住市场、流量,才是生存之本。家长帮、乐乐课堂、学霸君等均为流量入口,但是对转化的距离却有远近。家长帮直接HOLD住升学,与培优业务距离比较近,其他则比较远。还有没有更近的入口?显然有的,例如,对本地化一线教师的“大众点评”,也许更接近转化。

  2、流量的频次。流量入口做到高频,既考验思路,又考验运营,一键拍题等虽然属于高频工具,但是距离转化比较远,也缺少温度。如果在流量产品的设计上,全力关注内容稀缺性、周期性、传播性,一定可以完成流量入口产品的建设。互联网的技术+对教育行业的理解,缺一不可。

  3、流量的运营。流量的沉淀一定要充分发挥互联网的优势,按照不同的时间节点,不断沉淀并唤醒用户,这点比较难,但是很珍贵。办法不唯一,但是需要挑战智慧。

  三、教研、教学、考试与招生的关系

  作为互联网教育(培训)的运营机构,和线下机构一样,会面对很多朴素的“悖论”,我个人的反思如下:

  1、教研。培训机构的教研,基本集中在“教什么、怎么教、如何出彩”3个环节,至于说“为什么”,则不是重点。这就决定了培训机构老师其实更多的是表演性教学,例如,很多曾经知名 的老师独立创业后,很快就会被甩到尘埃之中。亲其师、信其道,表演不好的机构妄谈教学专业(与考试的紧密关联程度),后果往往会很惨;

  2、教学快乐是指学生的学习体验,包括非学习快乐与学习快乐。经验告诉我,越来越多的学生在乎教学中的快乐,仅有少部分学生依然在乎教学的专业性,实践证明,最后成绩优异的往往是 后者。这其实是个奇葩的悖论,但事实如此。教学娱乐化,是个很悲哀的行业趋势,一味迎合需求,一味迎合人性的BUG,逆向淘汰俨然成为社会的主旋律?

  3、考试成绩好,机构招生未必好。你也许觉得这是悖论,但是事实即如此。满大街都是机构培养出状元的广告,真假难辨,因此考试成绩对招生已经不再重要,重要的是流量、教学快乐,关 于考试成绩,可以有一万种解释的方法。因此,现实的情况是,只要考试成绩差不多就可以混下去,过程比结果更重要,即便在家长的眼中也是如此,家长的所谓“挑剔”是纯主观感受,凡 是“主观”的东西,都可以做引导的。(尽管我不赞同这种行径,但是这却是当下机构的真实写照)

  四、关于转化

  互联网教育的教务工作是转化的核心,教务工作也是口碑的基石,换言之,口碑其实与教学的品质还是有着遥远的距离,口碑是势能,摧枯拉朽,泥沙俱下(希望你懂得)。

  1、转化的难度源于局部生态密度。局部生态密度大,转化容易,例如,你们年级前10名有8个在此机构,后面的学生自然好转化。反之,就算你教出个花,没有前期这个密度,真的也是假的 (我有血淋淋的教训);

  2、学生的梯度可以设置2个,一个叫社会效益班,一个是经济效益班。前者荟萃学生精英,后者创造经济效益,看新东方、学而思的过程,全是这个标准的流程。没有学生精英的机构,不可 能成为有号召力的机构,哈佛、耶鲁、清华、北大,皆然。这是术,不是道。

  3、关于入学考试。入学考试与其说是生源过滤(分层)器,不如说是人性激发器。考过的,各种小骄傲,没考过的,各种想办法。总之,通过入学考试,既可以提高B格,还可以让学生充分 珍惜,有了珍惜,转化自然容易。当然入学考试的前提是,有流量可供你筛选,制造稀缺。

  五、关于K12在线教育的其他思考

  1、要么方便、要么便宜,同样也适用于互联网教育,但是还要加一条,就是高品质,没有品质的互联网教学,没有未来,尤其是K12。

  2、适用于各种场景的产品,最有生命力的变现环节依然在2C,谁率先建造好下游2C变现终端,谁将成为行业的焦点;

  3、有偿在线辅导业务,是目前2C环节的唯一变现可能;

  4、未来颠覆K12互联网教育的人,很可能不是顶着各种光环的大佬,但一定有着教学背景,只有具备教学背景的人,才会体验到K12各种细节中的艰辛与乐趣;

  5、K12互联网教学,本地化、碎片化依然存在,发展依然艰难,但是正因为难,才显得弥足珍贵。

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  本文作者为阿呆老师,悦思实验班创始人。他表示欢迎来自技术、运营和资本高手交流切磋,联系方式为13301087619。

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