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渠道为王,产品为后—剖析K12领域各类合作模式

日期:2014-9-22 来源:转载 人气:1027 标签:K12 合作模式

  以往传统的印象中,传统行业的推广模式都是构建在王牌产品和拳头产品的打造上面,故而是以产品为王,进而寻找渠道来分销,但是在近几年的商业发展中,由于互联网思维的逐渐普及和认可,在这个快鱼吃慢鱼的时代,产品可以打造和包装,但是酒香也怕巷子深,吆喝也要手段和方法,因此寻找合适的通路才是产品建立品牌和美誉度的关键因素,没有系统和体系化的渠道建立,再好的产品也缺少变现的价值,有的产品虽然差强人意,但是在牢固的渠道优势下任然可以占据较大的市场份额,无论是传统行业,如快消行业,服装行业等还是教育行业,这一点都尤为重要,只是构建的方法和思路有差异而已,因此渠道和产品是当今商业环境下重要的2个主辅因素,因此笔者提出渠道为王,产品为后的观点,下面笔者就此观点针对K12领域建立渠道优势的各类合作模式做一下个人剖析:

  K12领域由于体制壁垒高,组织学习性强,政策导向性大等因素,导致现今多半活得比较好的企业基本是在体制内进行运作,这其中无外乎四类厂商,内容提供商,平台提供商,技术提供商,系统集成商,这四类厂商各有特点又能互相互补,因此相互之间的合作也成为了必然:

  思路一:内容提供商与平台提供商的合作,内容提供商是指的提供各类教学课件,教案,教学视频等各类教学资源的开发和内容制造企业,平台提供商是指的针对整个教学环节而设计的教学过程实现的平台操作和汇聚界面,主流的平台一般都提供5大功能:教学资源,在线教研,教师备授课,同步课堂,学习空间,其中在线教研与老师备授课是针对教学过程的软件操作实现,学习空间类似于个人博客的展示窗口,并且可以内部进行互动和交流,但是教学资源类的汇聚多半是内容提供商与平台提供商的合作来完成,因为内容的制造与更新非常的繁琐,需要时间和数量的积累,平台提供商一般都不愿干这活儿,都是合作的形式来汇聚,因此内容提供商最大的契机就是和平台提供商进行合作,通过平台提供商提供的展示渠道和推广渠道,来分享他们的用户并提供产品卡位的窗口,并通过体制内项目的收费来进行合理的分成,比如教育云项目,班班通项目,电子书包项目,都是如此。

  思路二:技术提供商与平台提供商的合作,做技术类的厂商门类很多,笔者在思路一中提到平台的5个功能中的同步课堂,主要是指的录播软件的教学实现,这里的同步课堂是指老师在授课的同时可进行录制并上传到平台中,因此平台提供商在同步课堂的环节需要与做录播的技术企业进行合作,专业的录播软件一般平台厂商很难实现其功能,大部分都是通过汇聚的形式作为一个应用来进行导入,技术提供商可以通过平台提供商提供的窗口进行进一步的展示,同时分享平台商的用户来实现同步课堂的功能,达到双赢,通过体制内的项目收费进行分成,大部分都是以教育云项目为主。这里要说明的是各类技术厂商较多,根据其特点和平台需求才能做好互补。

  思路三:内容提供商与系统集成商的合作,内容提供商与系统集成商的合作体现在项目上,如系统集成商的项目更多是综合类项目,在教育领域更多是综合布线,建设数字校园,软硬件一体化项目,内容提供商可以作为分包与系统集成商进行合作,达到双赢的效果。

  思路四:技术提供商与系统集成商的合作,技术提供商与系统集成商的合作体现在项目上,如系统集成商的项目更多是综合类项目,在教育领域更多是综合布线,建设数字校园,软硬件一体化项目,技术提供商可以作为技术提供方案的分包与系统集成商进行合作,达到双赢的效果。

  思路五:内容提供商与技术提供商合作,笔者这里指的更多的是后端的技术服务对内容提供商的技术支持工作,比如做技术的CC视频加速技术对于视频内容播放的全面支持,在后端建立视频加速的隐形渠道,并可以在内容提供商的界面提供相应的品牌通路,提升品牌的传播与放大。

  综上所述,上述各类合作可以灵活多样,同时也是借力推广,扩大渠道,增加品牌知名度的重要技巧,尤其在K12领域,用户基数大,且地域性较强的情况下,各地都有重点的各类厂商品牌,它们背后都是苦心经营多年的人脉网络,如能好好利用之,必能有所作为。

本文转载自微信公众号chenxu_edu (陈旭的三尺讲台)。

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