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对啊网CEO:风投看在线教育应关注四个“量”

日期:2014-7-18 来源:多知网 人气:3 标签:在线教育 风投

  跟多个VC及专注教育的投资者聊过之后,发现投资者在投资教育尤其是在线教育领域总有两类忌讳:第一,你的流量是买的;第二,你的老师跑了怎么办?敢问一件事情,目前成熟的或者说盈利的教育机构,有几家说自己的流量不是买的,有几家敢说自己的老师完全不会跑?

  所谓“投资者看到的全是风险,创业者看到的全是机会”,这一点确实没错,投资者看到的是投一个事情,市场有多大,能维持多久,有没有护城河;而创业者看到的,哪怕是一个稍纵即逝的机会,也要紧紧握住。

  个人认为:教育机构尤其是在线教育机构只要做到四个量,就完全值得投资,即是“流量,存量,变量,质量”。

  所谓“流量”,众所周知不必多说,其实获取流量的渠道有很多,很多投资者会认为跟BAT合作是一种风险,他们总有一天会提高流量的成本或遏制住流量的入口,的确这种风险是存在的,可是作为在流量上有所把控的教育机构,一定有流量成本的控制机制,只要这个事情做好了,这种风险其实很小;另外假设有一天BAT把流量都导入了自己的平台(注:阿里也一直是这么多的,我们依然可以在阿里平台上销量很好),那也不是问题,每个有内容产生的教育机构,本质上是不担心在什么平台上课的,因为我们有内容,我们可以做BAT最好的内容合作者!

  所谓“存量”,存量的理解是用户是否愿意回头,是否留下来,也就是你的回头率是多少,你的网站活跃度有多高,我们知道很多教育机构的互联网营销方式依旧是张贴“大海报”,表面上看上去是一个网页,其实与“大海报“无异,打开页面,上下拖动,N个“点击了解”,N个“查询详情”,最后就是为了留下电话或者其他联系方式,而这种模式,对于现在的竞争格局来说,没有干货和免费体验资源的“大海报”广告销售机会转化率将越来越低,利润自然越来越少。

  所谓“变量”,其实指的是变现,作为营销的漏斗,通过流量而获得的订单是核心数据,1%的流量到购买是非常优质的结果,基本上平均2块钱的流量获取,变现一个1000客单价的订单,市场费用约为20%,如果流量的成本是50块钱,变现一个25000客单价的订单,市场费用依然是20%(留学与IT培训领域居多),这两个例子都是在线教育领域是一个非常很好的费用与成本控制,而这个漏斗中的流量成本,销售机会获取率,转化率都是可以变动的,有些领域可能获取流量的成本很高,但是他的客单价也很高,一样是可以做到高利润,基本上谁能做好这个漏斗,利润就能够保证!其实在这个角度来说,流量是不是买的并不重要,而是你如何控制着营销的漏斗。

  所谓“质量”,质量主要是师资质量和配套服务质量,师资的质量,可以是大牌的兼职师资,也可以是自己培养的标准化队伍,无论是那种,只要质量OK,就会是培训机构的根本和优势,因为质量能创造口碑,想必这些大家都懂,另外配套服务也是非常重要的环节,例如你有没有移动端的学习入口,有没有针对考试的专业应用模块等,这些都是在辅助师资质量之后的重要一环。从这个角度来说,老师走不走是一个永远无法证明回答的问题,但是走与不走的关键,不是外面世界的变化和老师的人品,而是培训机构自己的管理能力,维系老师和培养老师的能力。当有人问我担心不担心老师走的时候,我会告诉他,走了一个老师,我的背后还有40个跟他能力一样的,你说我担心吗?

  关于老师走不走这个问题,我想补充一点,这个问题不适用与1对1,因为1对1天然就是老师一个人完成教学,老师一个人就完成全部工作,所以1VS1可以发展出平台类产品出来,并且会越来越多的同类产品出现,但是对于大班课程,像我所在的职业教育领域,老师自己费劲招了10个学生上了半年课所赚的钱,不及在这里1个月的收入,所以老师走了之后又想回来,对于靠低客单价大班上课,面向“屌丝群体”的职业教育来说,老师跟培训机构是脱离不开关系的。

  以上基本上用这四个“量”回答了培训机构最重要的四个环节,也回答了教育投资最忌讳的那两个问题,对于所有的在线教育机构来说,做好这四点基本上可以在教育领域尤其是在线教育领域“如鱼得水”,当然风险与机会并存,这个是永远无法回避的问题!

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