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培训行业为何留不住销售人才?(中)

日期:2014-9-9 来源:多知网 人气:859 标签:培训行业

  编者按:业绩上不去,销售精英不断流失?这不是个案,虽然很多机构侧重销售导向,但却普遍留不住销售人才,症结何在?曾在新东方、学大等培训机构从事销售及销售管理工作的老程撰文总结了几点,以下为他《培训行业为何留不住销售人才?》的第二篇(点击查看第一篇)

  2年后,初做管理。此后3年4度组建团队,运气不错,每次都可塑造辉煌。辉煌过后,却也经历了众多的分离,开始从另一个角度看待销售人才的流失。

  销售管理者内心真实的想法

  四、我为什么要教你?

  “老程,再给我们讲讲你们在学大做销售时候的故事吧……”,每一次团队遇到挫折、压力的时候,就到了“老程说事儿”的时间。

  刚做管理者的时候,我特别愿意讲,而且讲的超大声。围观之时,虚荣心得到极大的满足。千篇一律的开场仿佛是我独有的标志,“你们现在遇到的,这都不算事儿,我当年……”。从24岁生日第一次去面试的焦虑,到80%的淘汰率中胜出的兴奋;从第一次接听家长电话的颤抖,到一个月90%签约率的淡定;从没有业绩在新街口天桥下的彻夜不归,到毕业一年多就能有2-3W的月收入。每次讲完我都特别能理解为什么名人都写回忆录,因为自己经历那么多,如果不能让别人好好赞美下,多亏得慌啊。看着小年轻们羡慕到放光的眼睛,歪嘴一笑,心想你们哪懂得这背后的心酸,先能扛过这一关,我才教你。

  培训行业的销售主管,大部分都是扮演着“奶妈”角色,基本上什么都要懂,什么都要教,什么都要管,维护平衡、忍受抱怨,表面上还要永远积极乐观的调节团队氛围。唯一幸福的事,在团队辉煌的那段时间中,你可以“无所事事”只等待着收获荣誉和利益,但大部分人都没有运气熬到那个时候,而且辉煌后 “演员”们的散场很多时候你又无法控制。

  久而久之,在培训行业里大家就形成了一个习惯,都愿意花大精力都寻找、争抢成熟的销售,也谁也不愿意做新人的培养工作。

  我也是如此,你想啊,挖一个来,顺手就用,不顺手就换,简单省事。干嘛跟傻子似的手把手的教?而且过去惨痛的经历告诉我,销售很难约束,成熟后大量主动离职实在是伤透了心。

  所以就此形成了一个恶心循环,新一代的人才永远成长不起来,老一代的人游走于各大培训机构之间,稍不顺心,马上就投奔下一家。

  五、哀其不幸 怒其不争

  刚进行业的销售是很可怜的,每个月的收入也就能维持着五环外的基本生活。大部分都为了有朝一日可以“不劳而获”、“一夜暴富”的幻想而煎熬着。

  培训行业销售间的底薪差500块,就已经是一个很大的差距了。理论角度来说,以20家分校,100名销售的中型机构来说,每人增加500岗位津贴(这样可以不增加额外的保险),一个月也就是多5万的支出,如果因此让这100个销售更有动力的做事,挣回几倍也不是问题。

  更何况挑选销售对企业而言本身就是一种风险投资,30%成功率就算很高了。也许前面9个都看走眼了,最后一个选对了人,很有可能前面9个的成本就都回来了。我们经常说的20%对80%的原理,在培训圈可以到10%对90%,甚至更高。而刚入行的销售底薪不高,本身又并不富裕,短期不能获利,生活所迫而放弃也在情理之中,很多都是死在黎明前的那个晚上。挥泪而别时,最多的感慨是自己仅是差了那一点点运气。

  现实却并非如此。

  最近有个朋友告诉我,网吧里面周一到周五白天最多的就是三类人:1是旷课的大学生,2是工闲的民工朋友,3是保险公司、地产中介在外面跑业务的销售。

  培训行业亦是如此,销售每天8小时工作,其中大部分时间都是守着电脑查资料,往往很多自学的结果是对娱乐圈最近发生的事情了如指掌,苦练和孩子妈妈的“八卦破冰法”。最后企业为感慨其“刻苦”,重金请名师,来给销售唠叨网上就能查到的基础理论。

  你不要以为这样的销售很滋润,即够不到目标又舍不得放弃,让销售们在煎熬中期待着守株待兔,却没发现现在的树都是长在围墙后的公园里。

  最后的结果无非是因为亲属(隔代和远房较多)的去世或者出国手续已办好,不得不离开北京,所以只好辞职。(人力就别用外地还有分校来难为人家了)

  而企业在此过程中很难得到销售的好评,究其原因你只发了业绩提成,你没有设立学习提成、能力奖金,最佳八卦金杯。你都是一家上市公司了,为什么你没有全心指导我、帮助我、鼓励我、约束我,我若不成功,你誓不为人!

  教育培训行业的很多销售都认为自己和企业不是雇佣关系而是师生关系。业绩没有做出来核心的原因是公司给的支持不够,行业流传句名言:“很多销售是拿着培训机构的钱,帮着家长来对付培训机构”。其实家长您不知道,培训圈里销售真的会为了您的利益,玩命去和主管要优惠的。

  六、 “恶人”出同门

  教育培训行业是劳动密集的行业。有人的地方就有江湖,有江湖就会有门派,有门派就会有斗争,千百年一直如此。回顾历史,再大的门派想要消灭其它门派是很难的,往往门派被灭的或者让门派陷入最大困境的人,都是因某些原因而走上歧路的同门师兄。

  从逍遥派的丁春秋到少林寺的成昆,从哈利波特的伏地魔到功夫熊猫的残豹。正因为都是原来门派的高才生,精通本门武功之优劣,反过来对付旧主才更加“得心应手”,这些人一旦出手,此门派必选入绝境,唯有靠后辈子弟子武功创新后再去“清理门户”。

  教育培训行业亦是如此。

  “伟人”在小学培训里最大的竞争对手是这“SI”还是那“SI”;新中关一条街的海报到底多少是从“西方”来的;个性化教育没有统一的标准,相互学习后,大家便得到各自的结论。

  江湖中自立门户尚可理解,你还顺带着勾引大嫂就有点着实不能忍了。当然原来的大哥你的有理,大嫂本来就和人家青梅竹马,当年你仗着势力非要抢来做压寨夫人,现在被勾引走了你也无话可说。

  培训行业的销售还远没有“大嫂”的地位,最多就是个小9 (9=3*3),本就还在为生存而挣扎,哪有那么多闲情逸致去分清谁是谁非,更可况江湖中命令禁止欺师灭祖,是因为江湖已久,有祖可寻,现在的培训行业还处在“造祖阶段”。

  当然江湖里也不乏正义之士,忠贞不二、坚定不移。只可惜这些人的销售生涯转瞬即逝,一旦被发现,就注定要离开此岗,一路高升了。

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